Revenue Management: Nur etwas für große Hotels?

Dieser Artikel erschien am 5.5.2011 in der Schweizer Hotelfachzeitschrift htr Hotel Revue

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Wo fangen Sie an? Kreieren Sie spannende Produkte & Preise! Starten Sie mit einem Rückblick auf Ihre Buchungshistorie. Überdenken Sie kreativ Ihre Basispreisstruktur und recherchieren Sie vergleichbare Hotels in anderen Orten. Erkennen und visualisieren sie Ihre Nachfragemuster (Wochenmitte, Wochenende, Saisonen, Messen & Events). Erkennen Sie die Potenziale für Mehrumsatz bei den Top Terminen und seien Sie mutig bei den Preisen. Definieren Sie Ihre langfristige Diskontpreise: Für die Perioden in denen Sie Geschäft stimulieren müssen, legen Sie Produkte & Preise zurecht. Diese bleiben erstmals in der Schublade, und werden erst bei Bedarf aktiviert. Somit vermeiden Sie später Panikpreis Reaktionen.

Website optimieren

Ihre entwickelte Pricing Strategie wird hauptsächlich online angewandt: über die eigene Website mit integriertem online Buchungstool. Ihre Preisstruktur bilden Sie auch in den Buchungsplattformen und OTAs ab. Die realtime Antworten Ihres online Buchungstools sollte auf die hinterlegte Pricing Logik basieren. Auch Anfragen via Telefon oder Email bedienen sich dieser Logik. Idealerweise sind diese in die Prozesse eingebunden.

Wenn Ihre Hotelsoftware & Infrastruktur steht, dann machen Sie sich dran Ihre Website zu optimieren, um mehr Zugriffe und letztendlich mehr Direktbuchungen zu generieren. Die Logik ist einfach - bessere Google Platzierung durch SEO und Social Media Engagement sind Assets deren Aufbau sich lohnt. Dafür sollten Sie Mittel in Ihrem Marketingbudget vorsehen - Sie sparen später ein vielfaches bei Provisionen. Optimieren Sie die Performance Ihres Salesfunnels. Search Engine Marketing (SEM) ist sinnvoll um taktische Preisaktionen durchzuführen, denn die Schaltung kann sehr gezielt gesteuert werden. Ihr Blog, facebook und twitter Posts unterstützen Ihre Anstrengungen.

Auslastung und REVPAR steigern

Wenn Sie mitten im Tagesgeschäft stehen, ist eine einfache, robuste Logik zum Managen Ihrer Kapazitäten pro Ankunftstag sehr wichtig. "trapped inventories" sollen tunlichst vermieden werden: Nur mehr Doppelzimmer im Angebot, obwohl es nur mehr Einzelzimmer Nachfrage gibt. Die Methode des "Nestings", wie von Fluglinien angewandt, eignet sich besonders gut dafür. So definieren Sie die Zimmeranzahl, die Sie für höherpreisige Reservierungen aufheben wollen. Man arbeitet hier mit "Buckets" oder "Levels" um die Preisschwellwerte festzulegen. Die tagesaktuelle Verfügbarkeit der höheren Preise kann immer auf die niedrigeren Levels zurückgreifen und Zimmer ausborgen. Die Kapazität, die den günstigsten Preis zur Verfügung steht, ist limitiert auf die Kapazität des niedrigsten Levels.

Was bringt Revenue Management?

In einem Stadthotel in Österreich konnte die Auslastung von 2010 zu 2011 von 46% auf 72% gesteigert werden, wobei REVPAR um von €34 auf €55 stieg. Revenue Management zahlt sich auch für kleinere Hotels aus.